ジャパネットたかた社長のプレゼンから学ぶ、TVショッピングの購買決定プロセスモデル

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

ジャパネットたかた社長のプレゼンをジャパネットの動画ページから見ていたら
面白くなって自分なりに内容を分解したんだ
結果、TVショッピングの購買決定プロセスモデルがあり、それに乗っ取ったプレゼン・シナリオをジャパネットたかた社長がしているのだろうと僕は思った

購買決定プロセスモデルとは

消費者の購買決定プロセスを説明するモデルのことでAIDMA、AIETA、AISASなどがある
AIDMAなら各文字が、下の意味を表し、消費者が商品を知ってから、買うまでのプロセスを表している
・Attention(製品の存在を知る)
・Interest(興味を持つ)
・Desire(欲しいと思う)
・Motivate(動機を求める)
・Action(購買行動)

AIDMAは通常のお買い物のプロセスでAISASはネットの動きを入れたら場合のプロセスと僕は理解している
では、ジャパネットたかたのTVショッピングはどうだろう?


ジャパネットたかたから学ぶTVショッピングの購買決定プロセスモデル

AIDMAではなく、AIDEAと考えた
・Attention(製品の存在を知る)
・Interest(興味を持つ)
・Desire(欲しいと思う)
Excuse(買う言い訳を得る)
・Action(購買行動)

TVショッピングはすぐに購買行動へと導くため、欲しいと思わせたあとに
商品のスペック、特徴とは別の切り口で購買動機をかき立てるプロセスがある
では、各プロセスを以下に説明してみる

Attention(製品の存在を知る)

商品の必要性と紹介する商品のウリを冒頭に言う

例:
・ハイビジョンテレビ必要ですよね!
・大画面テレビ欲しいですよね?!
・今日は価格が”えっ!”と思う価格です

Interest(興味を持つ)

商品特徴、使い方、使いやすさを分かりやすく紹介
分かりやすさのために今までの商品とのスペックを比較して今回の商品の良さを伝える

例:
・DVDとブルーレイの違いを分かりやすく比較して説明
・テレビの画質がきれいな理由を説明
・ハードディスクは今まで120Gでしたが、今回は250Gとたっぷり記録することができます

Desire(欲しいと思う)

ざっと説明した後にさらに商品のウリ・こだわりのポイントを分かりやすく
ちょっとしつこいぐらい、さらに説明
言葉だけの説明でなく、ちゃんとその商品の成果物までも見せて
お客さんが自分が使ってどうなるのかを視覚的または言葉で伝える

例:
・テレビの画質だけでなく、これは音にもこだわっているんです!
 このテレビに2.1チャンネルのオーディオラックを付けました!さらにブルーレイディスクもつけました
・この大きいテレビで野球を見たいですよね?サッカーもこれから面白いですよ〜!
・お値段聞いて驚きますよ、ジャパネットはどんどんチャレンジしていきますからね


Excuse(買う理由を別の視点で提供)

商品特徴を充分に説明した後は別の視点で買うと得するポイントを伝える
実際の店舗とTVショッピングとの違いの一つで、目の前で見れるのとTV画面を通していることがある
直接お客さんを目の前にするセールスプロモーションならお客さんの反応を見ることもできるし
お客さんも直接、販売員の話しを聞くと伝わる度合いが深い
逆にTVショッピングは一度に多くの人に伝えることができるが、
店頭でできる押しの一手ができないため金利手数料、送料を負担するなどの買うお得感を与えるという作戦だと思う

例:
・古いテレビを5万円で下取り
・メイン商品を説明した後には、商品とリンクするおまけ商品も紹介する
 デジカメ販売のときはプリンター、SDカード、印刷用紙をつけて販売
 関連商品をつけることでお客さんは必要商品をまとめて買えるし
 単体商品での勝負ではなくなるため、単純な価格勝負ではなくなる
・金利手数料の負担、そして分割払いの支払い例を提示して買いやすさを説明する


Action(購買行動)

電話番号を表示、またはネットなら買物かごを設置し
すぐに注文ができるようにする

例:
・画面の右上には常に電話番号を表示
・最後に電話番号を表示

商品を充分に説明してから、さらに2段階で商品の購買の説得をしている
こう見るととてもよく設計されているプレゼンだと感じるね


その他、実践編

シナリオ、内容以外にたかた社長の、あのかん高い声の喋り方にも特徴がある
しかし、いつも高い声で喋るというのではなく、言いたいことを伝わりやすくするために
ここは!というポイントを話すとくは声が高く、大きく、ゆっくり話し
声の抑揚を付けている

TVショッピングは普通の買い物と比べての違いをうまく使ったシナリオ作りに感心する
僕も仕事のプレゼンでの、シナリオ設計においてExcuse(買う言い訳を作る)を考えてみようかな
そして、伝えたいポイントを話すときは声を高く、大きく、ゆっくり話すようにしてみるのもいいかもねww